Nergens wordt er zo gestreefd naar objectiviteit en nergens spelen subjectieve elementen zo'n belangrijke rol als in een selectieproces in de IT-dienstverlening. Ik heb er tientallen meegemaakt en ik moet meteen toegeven dat het ook wel erg moeilijk is.
Wanneer ik privé overweeg een bepaald product aan te schaffen, ga ik naar de stad en bezoek een aantal winkels om vervolgens dat product aan te schaffen waar het 't goedkoopst te krijgen is. Soms laat ik in mijn overwegingen meetellen dat een bepaalde zaak een goede service levert, maar hoe goedkoper het product, hoe minder belangrijk ik dat vind. Bij duurdere producten wil ik voor die extra service nog wel iets meer uitgeven, maar als de fabrikant ook nog eens garant staat en ik een handige kennis heb die dingen kan repareren na de garantieperiode, durf ik de gok best te nemen en de goedkoopste te kiezen.
Lekker makkelijk als iedereen hetzelfde product verkoopt in de originele verpakking van de fabrikant. Maar wat doe je als iedereen weliswaar hetzelfde product verkoopt, maar het zo verpakt dat je het als zodanig niet meer kunt herkennen; dat je de doos moet openmaken om te zien wat er allemaal inzit en van welke kwaliteit de spullen zijn?
Ziedaar het probleem van de leveranciersselectie bij IT-dienstverlening. Om een verantwoorde keuze te maken, hebben inkoopafdelingen vaak de ondankbare taak van peren appels te maken, zodat je ze met appels kunt vergelijken. Dat gaat tot diep in de details, want daar verwacht men de verschillen. Vaak worden ook nog onnodig veel partijen uitgenodigd, al of niet via een Europees aanbestedingstraject. Dat levert meters papier op en maakt van de voorselectie alleen al een tijdrovende klus. Prachtige methodieken worden vervolgens toegepast om op rationele gronden een verantwoorde keuze te maken. Jammer alleen dat, als je de systematiek van die methode hebt begrepen, het zeer eenvoudig is daarin weer zodanig te sturen dat de subjectieve voorkeur weer prevaleert. Even sleutelen aan de wegingsfactoren en voila, je persoonlijke favoriet staat weer bovenaan.
Die subjectieve voorkeur is ook een grote valkuil. Diverse malen heb ik meegemaakt dat de keuze vooraf al was bepaald, maar dat het selectiecomite veel tijd nodig had om objectieve criteria te bedenken die deze subjectieve keuze zouden verantwoorden.
Bij KEMBIT zijn we goed in IT-dienstverlening. We laten mensen daar graag eerst van proeven voordat ze beslissen of ze klant bij ons worden. We hebben de meeste klanten gekregen door te laten zien wat we kunnen en door de mondelinge reclame van de mensen die daar zeer tevreden over waren. En met hen zijn we ook zonder meters papier tot zaken gekomen.
ps: Tot mijn verbazing ontlopen de prijzen van appels en peren elkaar niet veel en betaal je voor slechte appels even veel als voor goede.